Aan wie geef jij je tijd op de beurs?

In 1 minuut scherp wie je voor je hebt!

Vorig weekend was ik op de Dibevo, de vakbeurs voor dierenspeciaalzaken. Ik bezocht een klant die ik een paar dagen daarvoor een beurstraining had gegeven. En de beurstraining had effect! Bezoekers in het gangpad werden actief aangesproken, en heel belangrijk, binnen 1 minuut werd grondig gescreend of de betreffende bezoeker wel of niet interessant was. Zo ja, dan werd diegene  begeleid langs vijf noviteiten met als concreet doel directe orders op papier. Proactief, een doordachte aanpak en volledig gefocust op het doel. En een plezier dat ze hadden!

Mijn rondje als mystery guest
Na mijn bezoek aan de stand maakte ik een rondje over de beurs. Als mystery guest. Mooi om de grote verschillen te zien. Ik kwam langs stands met een prima sfeer en waar bezoekers het duidelijk naar hun zin hadden, maar ook zag ik stands waar de bemanning zeer afwachtend was en blijkbaar dacht dat bezoekers vanzelf wel komen.

Hoe vaak ik werd aangesproken?
Ik maakte een eerste rondje en terwijl ik rustig door het gangpad liep, hier en daar een beetje inhield, werd ik precies nul keer aangesproken. Hoe vaak zeg je? Ja, je leest het goed. Geen enkele keer! En dat terwijl het nog best rustig was. Gemiste kansen dus. Hoe dat komt? En hoe dat beter kan? Lees daarvoor onze blog ‘Vergeten goud in het gangpad:  Een minicursus om je beursrendement per direct te verveelvoudigen.

Enthousiast, maar…
Tijdens mijn tweede rondje besloot ik zelf wat meer initiatief te nemen en liep hier en daar een stand op. Ik pakte zelfs producten vast. Maar opnieuw werd ik ongekend weinig aangesproken. Gelukkig waren er ook positieve uitzonderingen, zoals op een stand met allerlei honden- en kattenverwenspullen. Een vlotte, enthousiaste jongeman sprak mij hier aan. “Goedemorgen meneer, wat vindt u van onze nieuwe collectie?” Goede vraag! Beter dan de dooddoener “Kan ik u helpen? Nee, ik kijk even”. Na mijn bewonderende reactie vroeg ik hem: “Heb je deze ook in andere kleuren en uitvoeringen? ” Enthousiast regeerde hij: “Jazeker, loopt u maar even mee!” Voordat ik het wist zat ik aan een tafeltje met een lekker kopje koffie en kwam er een uitgebreid fotoboek op tafel. Ik stelde mijzelf voor zonder bedrijfsnaam en vroeg of ik alle kleuren kon zien. En daar ging hij vol enthousiasme ….. Na een tijdje vroeg hij mij: “Wat voor winkel heeft u eigenlijk?” Goede vraag, hij wist immers nog helemaal niets van me. Na mijn “Ik heb geen winkel, ik ben uitgenodigd door een vriend van mij die hier een stand heeft. Ik kijk alleen even voor mijn eigen hond,” keek hij zeer teleurgesteld. En dat begrijp ik! Zojuist had hij met de allerbeste bedoelingen en vol enthousiasme ruim 10 minuten besteed aan mij, een bezoeker waar hij zakelijk gezien echt niets mee kon. Jammer van de tijd!

Maar het gebeurt zo veel. Voordat we het weten gaan we uitgebreid in gesprek met beursbezoekers zonder te checken of we onze tijd wel goed besteden. En dat kost tijd. Kostbare beurstijd die niets oplevert..

In 1 minuut scherp: Beursbezoeker interessant of niet?

Stap 1: Bepaal in de eerste plaats je beursdoelgroep zo specifiek mogelijk. Voorbeelden:

“Wij richten ons op dierenspeciaalzaken, die op dit moment niet over een reptielen-afdeling beschikken”

“Wij richten ons op directeuren / HR-managers van bedrijven in de metaal of bouw  met meer dan 100 medewerkers en een ziekteverzuim hoger dan 5 procent”.

Stap 2: Bepaal op basis hiervan samen de juiste selectievragen.
Voorbeelden:

  “Wat voor winkel heeft u precies meneer Jansen?”
  “En verkoopt u ook al reptielen in uw winkel?”

  “Waar houdt uw bedrijf zich precies mee bezig?”
  “Kijk, jullie bouwen woningen, en hoeveel mensen werken er bij u?”
“Zo dat is fors, en wat is uw rol precies bij …….?”
“We doen hier op de beurs een onderzoekje naar ziekteverzuim in de bouw,
  mag ik u eens vragen … Is uw ziekteverzuim hoger of lager dan 5% meneer Peters?”

Na het antwoord op iedere vraag beslis je of jij je kostbare beurstijd wilt geven aan de bezoeker die jij treft. Zo niet, houd je gesprek dan kort en neem vriendelijk afscheid. Is je bezoeker wel interessant? Super, geef hem of haar dan je volle aandacht. Blijf wel letten op je tijd., want er lopen nog meer interessante bezoekers rond die je niet wilt missen.

Ik wens je veel succes!